二手车讲解语言,二手车讲解语

我在成都工作老家是农村的，一年回老家的时间加起来不超过15天。农村年味很浓，刚入腊月直到元宵隔三岔五就有亲戚或乡里要举报各种宴请活动，远得亲戚走路过去需要四五个小时，没车非常的不方便。在我工作逐步稳定后，我建议父亲考了个C2驾照。初拿驾照的他应该和很多新车一样对驾驶充满了兴趣，所以他叫我在成都给他留意着有没有合适的二手车。二手车水太深，花了两个月时间也没找到合适的。在一次聊天中我开玩笑的说的不如他把钱给我，我把我的车卖给他。[偷笑]一拍即合，他很认可我的车。我一直很感激永远伟大的父母，有了他们无私的支持我又终于又要开新车啦[胜利]

时值9月成都车展如火如荼的进行着，我怎能错过如此便捷的选车机会呢。新车预算三十多万，那些天天看论讨好汽车视频。还去车展现场看了34C、56E（可能有点超预算，但是想着反正都是按揭购车就看了）、S90L、捷豹XEL、极光。这些车都是我的Dream?car。现场看了新3系，第一感觉就是极具科技感的新内饰，有被惊艳到的感觉，奥迪各方面很均衡，但是家人不喜欢他的新内饰所以错过了。身边太多朋友都是奔驰C，所以重点看的E260，E260内饰质感和豪华感拿捏的如火纯青，车很修长，行政范儿十足。但是考虑到新车应该是老婆开的更多，风格比较不搭加之优惠不大也就算了。S90L外观很漂亮内饰也很北欧，但是中控大屏幕总觉得突兀所以也算了。捷豹XEL可能考虑更多的就是保值率所以也不考虑。极光老婆嫌小、星脉很赞但是优惠不大超预算无奈放弃。?当天下午去了最近的宝马4s店试驾，试驾的是320，动力操控感挺不错，刹车距离也很短，与销售谈价格说没有优惠然后看了老款5系，优惠挺大，最低价那款很划算所以准备购入。宝马4s店旁边是雷克萨斯，临时起意去看看（之前岳父有建议看看ES，但对雷车的印象还停留在是中年人爱的车，所以也没报太大希望）。可能是销售顾问和顾客大多去车展现场了的缘故，我们去到店里人不多，也没销售来接待，由于人手不够当时的4S店也没办法提供试驾，所以我们也就随意看看，展厅的这台es的内饰是纯黑内饰，一眼看去科技感和配色是有略逊于宝马3系，所以没坐满一分钟便起身，顺便看了下展厅内的其他车型。回家路上我们商量讨论了下就直接否定了es。?老婆说喜欢操控感好的，所以综合考虑下来我们初步把目标定为宝马530l。当时就约了很多家4s店都没有530i的试驾车，试驾了新款525li觉得还行。回到家和家人讨论后决定再去试驾一下ES300h。主要考虑的是保值率和耐用程度还有雷车的好口碑，不想因为一瞬的外在就有可能错过的好车。（事实上也确实如此，第一眼的不喜欢，第二眼的还行，第一次就被震撼的驾驶体验。）约好能试驾的4S店已经下午五点了，第一次坐混动车点火没声音是真的惊奇到了，开出门直接拧到的sport模式，动力效应比预想的好，底盘滤振有质感，还专压井盖。试驾车是es300h行政版，坐后排很安静。老婆说混动的感觉很奇妙，家里充电不方便不考虑插电式汽车，混动算是当下的一种流行方式了，而且油耗方面也是很满意的。没接触过觉得es动力不好，内饰老气。真正接触后你会发现动力是完全够用的，内饰是属于耐看型越看越顺眼。看久了再看其他车的规则布局反而不耐看了。

车展当天跑了成都两家4s店定下来想要买的车，第二天一早去了最远的新都中升雷克萨斯店，一进店有销售顾问过来为我们开门，我们直接提出试驾要求，然后马上安排了试驾。销售顾问一开始向我们讲解了丰田混动的运作方式是油电混动，通过中控台能直观看出动力输出方式和回收情况。还像我们展示了自动刹车辅助系统（19年9月份还是19款车型）。我又试驾了一圈，最后和家人商量最终决定就选他了———ES300h（卓越版）。在销售顾问热情接待下进行了几小时讨价还价，交了壹万定金后满意的回家了。这辆车打算一直开下去，短时间内不会换。

19年9月初订车，20年1月初提车。足足等了4个月。这四个月中每天有空都会打开软件看新车咨询，19年10后生产的是20款车型，说是主要增加了全速域自适应巡航和carlife。对这两个配置还是很期待的[色][色]

等待是漫长的，终于来到了1月。致电销售说车还等几天就到了。流程是先去现场初步验车，不方便可以视频验车。为了能早点提车迫不及待的在车辆到店当天下午4点过就去验车了。新车停车厂面积不大，全是新车。重点检车了右车门框的铭牌，出厂日期是还很烫手（验证了雷车供不应求的特性）。特意检查了全车是否有划痕，检查了缝隙是否均由等等。引擎盖保护膜还贴好的。因为没洗车小划痕也看不出来，所以也看不了太细致。座车内打火试了音响和门窗以及天窗。整个过程大概也只有十多分钟。

第一眼

轮胎是19年第43周生产的米其林轮胎（轮胎侧面有四位数字，后两位是生产年份，前两位是当年的第几周，一个月为四周）。

首次验车后的第3天4S店完成了全车检查和安装精品。?由于贴息贷款需要办理储蓄卡（建议提前去把对应银行的银行卡准备好，这样提车当天可以早点回家），提车当天银行办卡花了一小时最后到4s店都已经11点30了。花10分钟重签了新款车型销售合同，然后面签贷款用了大概四十多分钟，这一系列事宜完成后发现已经12点50过了4S店的饭点，结果销售很贴心为我们预留了客餐。（这里再次觉得雷克萨斯的服务是真的好啊）?10分钟吃完午饭找到销售办理付款事项，先是交了首付然后是车险，按揭买车要求全险，还买了玻璃（这玻璃贵，根据行驶路况购买）。然后销售带我们去验车，这时车已经干干净净啦。我打开手电筒各个角度检查全身车漆，奔着找瑕疵去的，结果一无所获（不得不佩服雷克萨斯的品控）。无钥匙进入很方便高级。销售从左到右挨个讲解了功能和使用场景，老婆笑称我应该不需要听了，因为这四个月来我天天在家看es的帖子和汽车资讯视频各项功能和特点我应该能倒背如流了[偷笑]。因为年底订单量大，下午五点半的样子按揭款也终于到4S店账上了。再花了十分钟认识了专属管家。与销售对着清单清点了相关配件和资料。然后约定好上牌时间后（成都进口车必须是在工作日车主本人到犀浦车管所办理）就来到交车仪式环节。

4s店第一次洗干净的样子

交车仪式

首先要说的就是平顺，如巧克力般的丝滑感受。毫无顿挫感。搭配上完美控制的噪音开在下班高峰期的路上一点不觉烦躁。可以讲动力运转方式最大化显示，一边开车一边看它动力动力转换别有一番乐趣。仪表盘液晶显示屏虽然不大但是能和旁边的物理指针部分完美融合看起来很整体很有科技感。

耐看型中控

倒车影像像素真的不高，夜间噪点比较明显。倒车或低速纯电行驶时会发出类似高铁高速穿行发出的嗡嗡嗡·········不间断的提示音！独特别致，停车时周围行人都向你“行注目礼”。

先在iphone上安装百度carlife，然后通过数据线链接（必须要数据线）在车机系统上选择carlife即可进入

第一个蓝色带两个小点点的图标是语音控制按钮。第二个像飞机一样的是导航按钮。如果导航时在手机上不退出Carlife界面车辆多媒体屏幕就会显示这样画面。?

第三个像字母“d”一样的是听音乐按钮。?

第四个图标是电话按钮?

第五个像小房子一样的是附加功能按钮。?

手机屏幕退出carlife界面会出现以上提示，

手机锁屏或后台运行carlife多媒体屏幕会显示简化的导航信息。链接carlife后蓝牙会断开，听音乐或打电话都必须通过carlife。节目简洁功能单一，配合不太好使用的触控板操作比较费劲。carlife退出导航后它会提示：已链接网络会探测前方雷达及违章拍照（退出导航是因为熟知路况，再多余提醒就有点烦人了）

开启方式：先按定速巡航按钮，然后点击“-SET”即可开启定速续航，点击跟车距离控制按钮可以设置跟车距离，三格距离适合高速使用，一格距离适合市区使用。点击车道保持按钮车辆会识别道路分界线和障碍物自动转弯，车道保持开启时变道不打转向灯方向盘会发出轻微震动提醒。使用时双手不可离开方向盘，如果因前方近距离有车变道到前方，车辆会发出蜂鸣音提醒并在屏幕上显示前车轮廓，不会突然立即减速和避让，这种情况务必人为介入安全驾驶。

双手请勿离开方向盘提醒，轻握方向盘过一会儿也会提醒，可能能稍微握紧一点儿才行

跟车行驶前车刹停会跟着刹停，前车起步后需轻踩油门才能继续跟车。需特别注意的是：当正常跟车行驶时若前车加速变道离开后突然前面几十米之外出现停止的车辆它不会立即做出减速动作而是发出蜂鸣提示音并在仪表盘上显示：碰撞预警（好在我及时人为刹车，不然不知道会出现什么情况，没敢冒险测试[偷笑]）。定速巡航+自动跟车+车道保存就实现了L2级别的自动驾驶。综合测试后发现这功能更适合高速路和无红绿灯的快速通道使用。

成都污染比较严重，提车才一天多就布满了灰尘。?

宝石蓝在阳光下能看起来是蓝色，在光线比较暗的时候看起来像黑色。?

贯穿式镀铬装饰条降低了车尾的视觉重心。?

底盘较低非常平整

后备箱开启角度很大

通过前进气格栅能看到内部防撞结构

这是前引擎盖行人碰撞保护装置

间歇非常标准匀称

门把手极具艺术美感，添加的塑料防刮蹭片提现了雷克萨斯的实用之道

有考虑过升级三眼大灯，但是想着万一出了事故理赔很麻烦就没换。?

很多特殊角度的美感都是经得住推敲的

极具攻击性的近气口是俘获少女芳心的杀手锏

成都进口车上户必须去位于犀浦的车管所，车管所位于绕城内（临时拍照也受限行约束），流程是：取号验资料--缴购置税--验车--选号--上牌--开走。我在车管所现场晃了两个多小时，和现场工作人员聊天后得出结论：最近现场随机选号30选一中有90%车牌号都是带“4”的（搞不懂为什么很多人不喜欢数字“4”，我觉得4也是个吉祥数字四通八达、四角俱全、四海升平、四平八稳、四季发财）

钥匙认证！欢迎各位踊跃交流提问并指正，我会尽我所能一一回复[握手][握手]

汽车销售技巧和话术

　一、介绍与展示

　介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。

　这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法。至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。

　介绍与展示的个人化

　到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体。他有特殊的个性，偏好、购物习惯，连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号。经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

　介绍与展示的方式方法

　介绍与展示的重点：性能与便利;舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。

　在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。

　介绍与展示的注意事项

　认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。

　介绍展示结语

　汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。

　顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。

　二、试驾试乘

　理论上说，试驾是最好的方式，在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天后才送回公司，因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明。一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之试车)。

　目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的'营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。

　如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题，其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。

　营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用。

　试乘试驾结语

　不鼓励此法。在以下情况，最好避免试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分说服，决定购买，且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。

　三、金 融服务

　汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动。从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%，德国是70%，印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。

　本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述：

　购车金融服务

　在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信心，达成交易。一般有三个方面内容：

　了解顾客财务状况

　了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与帮助。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。

　介绍各种金融服务

　给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。

　提供各种金融服务

　详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。

　以旧换新服务

　二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：

　顾客参与

　在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。

　评估服务

　由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾。

　合理建议

　技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。

　完美估价

　拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。

　汽车金融服务结语

　汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱，但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规，还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件，更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。

　二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做?全?了，那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面，都在二手车市场表现得万分障显。

　四、异议处理

　异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售。

　顾客为什么提出异议?

　就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;

　对上述的问题焦点含有误解;

　对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任;

　试探销售人员，以确认是否被欺骗;

　讨价还价的藉口;

　摆出购买者高高在上的姿态;

　根本无意购买;

　其他原因。

　如何应付顾客的异议?

　应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解;然后提出解释，说服以达成共识。

　辩明异议内容

　不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。

　确定异议动机

　顾客对产品有异议，他不是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。

　如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。

　如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。

　如果顾客的异议是保留意见，你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。

　如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的方法。

　如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。

　找出双方分歧

　所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。

　首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客;

　其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确;

　第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。

　提出解决的方法

　如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。

　异议处理结语

　每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式：

　第一步：辩明异议的内容?直截了当回答顾客的异议。

　第二步：确定异议的动机?深究心理了解顾客的动机。

　第三步：找出双方的分歧?设身处地分析顾客的困境。

　第四步：提出解决的方法?尊重顾客提出合理的方法。